In The Money #44
#44: AI em Wealth Management: Onde Estamos de Verdade
Escrevo semanalmente sobre o que está acontecendo no mundo dos investimentos e wealth management no Brasil. Durante o dia, atuo como Especialista Íon Private. À noite, sigo estudando para o CFA Exam Level III, psicologia financeira e aplicações de AI voltadas à assessoria de investimentos. Aos fins de semana, escrevo o In The Money.
Se você não é inscrito, considere se inscrever no link abaixo!
Ah, claro… é sempre bom lembrar:
As opiniões aqui expressas são exclusivamente minhas e não representam as de pessoas, instituições ou organizações com as quais eu possa ou não estar associado, a qualquer título, salvo quando expressamente indicado.
1. AI em Wealth Management: Onde Estamos de Verdade
No mercado americano, estima-se que os assessores passam cerca de 70% do tempo em trabalhos operacionais. Seja preparando reunião, boletando alguma operação, atualizando CRM, caçando informação da carteira do cliente para montar um relatório…. enfim…
Sobram apenas 30% do tempo para o que realmente importa no final do dia: conhecer a fundo o cliente.
Me diz aí, essa proporção operacional/relacionamento bate com a sua realidade? 🤔
Pois é, de fato é uma área que demanda bastante do backoffice. Mas veja por um outro lado… que bom que estamos na Era da AI e temos a possibilidade de mudar radicalmente essa realidade.
Para falar a verdade, a maioria dos assessores que eu conheço já utiliza AI no dia a dia em um certo grau.
Copilot para rascunhar e-mail, Perplexity para pesquisar, Claude para criar dashboards, Granola para reuniões…
Só que isso não é o que de fato irá mudar o jogo no mundo de wealth management!
Ah… E antes de você achar que eu estou sendo soberbo ou falando como se fosse o senhor da verdade, quem está dizendo isso não sou eu, mas sim a Deloitte!
Vamos aos números do relatório, que teve como base a indústria americana…
73% dos escritórios de assessoria já usam AI em alguma capacidade. Parece muito, né?
Mas, na realidade, a grande maioria utiliza da forma mais superficial que existe! Como se fosse um google turbinado… Utilizam uma LLM conversacional e acham que estão na vanguarda do movimento.
Eu conto ou vocês contam? 😂
Quando aumentamos a complexidade, o número muda bastante.
Só 6% utilizam agentes de AI;
Só 5% têm AI integrada nos sistemas.
Mas nem tudo depende apenas do assessor na ponta. Muito se deve à empresa na qual esse assessor está associado. Sem um ambiente propício para esse tipo de integração, de nada adianta um “assessor tech”.
No final das contas, o valor que um escritório pode gerar utilizando AI no seu negócio irá depender do alinhamento de 3 alavancas:
Assessor: Está propenso a utilizar AI no dia a dia?
Escritório: Está disposto a redesenhar os processos ao redor da AI?
Infraestrutura: Os sistemas suportam integração entre si?
Das 3 alavancas, a Infraestrutura é de longe a mais determinante. Se você tiver um assessor mega motivado, um escritório alinhado, mas com dados fragmentados em um sistema que não é integrado, lamento dizer que a mágica simplesmente não acontece!
Medindo a força dessas 3 alavancas, a Deloitte categoriza os escritórios em três fases de maturidade. E cada fase tem um ganho de produtividade bem diferente.
No Early Stage, as três alavancas estão basicamente no começo e AI funciona principalmente como ferramenta de apoio para tarefas básicas. Cada assessor usa o que quer, quando quer, sem muita padronização…
Já no Expanding Stage, os Agentes de AI entram nos processos do dia a dia e o escritório já possui uma governança para realizar a revisão de forma manual, com supervisão humana.
Veja o Morgan Stanley, por exemplo… eles lançaram o AI Debrief, um agente que entra na reunião com você, resume tudo automaticamente, gera os follow-ups e registra as notas direto no CRM. Sem nenhuma intervenção manual. O assessor encerra a reunião e a documentação toda já está feita e salva em um ambiente seguro.
Isso já é bem diferente de pedir para que o Copilot escreva um e-mail, né?
Finalmente, no AI-Native Stage, o negócio está redesenhado em torno dos agentes. As três alavancas estão no nível máximo e a infraestrutura permite que as automações rodem fluxos de ponta a ponta. O assessor virou basicamente um orquestrador de agentes.
A Hazel AI, da Altruist, é um bom exemplo dessa fase na prática. O agente analisa a declaração de imposto de renda e os dados de portfólio do cliente para gerar cenários de planejamento tributário em minutos… Inclusive, o lançamento dessa ferramenta mexeu com o mercado e não faz muito tempo.
E aí, já consegue identificar em que fase a sua empresa se encontra? 👀
Bom… independente da fase em que você esteja inserido hoje, o que muda concretamente no dia a dia?
A Deloitte divide o impacto em três camadas: o que muda para o cliente, o que muda para o assessor e o que muda para o escritório.
Para o cliente, a barra sobe rápido. Respostas mais rápidas, insights mais personalizados e uma proatividade que hoje é exceção virando padrão mínimo.
Acredite, ele vai ficar mais exigente!
Percebe o que isso significa? O que te diferencia hoje (responder rápido, mandar um relatório bonito, lembrar do aniversário do cliente) amanhã pode virar commodity!
O assessor continua sendo o protagonista da relação, isso não muda! Mas os diferenciadores passam a ser confiança, transparência e responsabilidade sobre o que a AI está entregando em nome dele.
E para o assessor na prática? Menos tempo em tarefa operacional, mais tempo em conversa de alto valor. Parece ótimo, né?
Só que vem junto um skill set novo que pouca gente está falando…
Supervisionar o output da AI!
Até então, o assessor não possuía essa tarefa no dia a dia. Seja validando premissas utilizadas, gerenciando exceções, checando por alucinações e verificando se toda a recomendação que foi assistida por um agente está dentro do IPS do cliente e governança do escritório.
Ou seja… o assessor não vai deixar de trabalhar. Ele vai trabalhar de um jeito diferente. Menos planilha, mais julgamento.
Para o escritório, a tese é tão boa quanto parece… se a infraestrutura estiver lá!
A Deloitte já mapeou alguns escritórios nos Estados Unidos que se remodelaram e já conseguiram chegar no Expanding Stage. A orquestração funciona mais ou menos assim:
O sistema monitora prazos, necessidades e oportunidades de forma contínua;
Quando surge algo que exige julgamento humano ou uma conversa com o cliente, aí sim o assessor entra.
Esse novo framework obviamente libera horas do dia do assessor, o que imediatamente é confundido com aumento de produtividade e crescimento.
Só que não funciona bem assim…
Economizar cinco horas por semana não significa automaticamente que o assessor vai crescer. Se essas cinco horas forem absorvidas por reuniões internas e calls que poderiam ser apenas um e-mail, o assessor ganhou tempo de um lado e perdeu tempo do outro.
A produtividade só vira crescimento quando o tempo liberado é redirecionado com intencionalidade. Seja para novas prospecções, aprofundar a relação com os clientes que mais importam, se atualizar sobre o mercado, estudar...
E é exatamente aqui que a maioria dos escritórios vai travar.
Porque redesenhar processo é difícil, mas redesenhar a rotina de um assessor que já opera no piloto automático há anos… ah, isso é outra conversa…
Se você não conferiu a última edição do In The Money #43 - Information Ratio: Da Teoria à Realidade Brasileira, não deixe de clicar no link abaixo.
Nos vemos no próximo domingo!
Excelente conteúdo!