In The Money #36
#36: Inside AAWZ's Annual Report
Escrevo semanalmente sobre o que está acontecendo no mundo dos investimentos e wealth management no Brasil. Durante o dia, atuo como Especialista Íon Private. À noite, sigo estudando para o CFA Exam Level III, psicologia financeira e aplicações de AI voltadas à assessoria de investimentos. Aos fins de semana, escrevo o In The Money.
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Ah, claro… é sempre bom lembrar:
As opiniões aqui expressas são exclusivamente minhas e não representam as de pessoas, instituições ou organizações com as quais eu possa ou não estar associado, a qualquer título, salvo quando expressamente indicado.
Semana passada a AAWZ publicou um relatório interessante sobre a indústria de assessoria e consultoria CVM. São mais de 80 páginas, 70 gráficos, dados consolidados dos últimos 8 anos, pesquisa com 128 profissionais do mercado e análise de mais de 36 mil menções em redes sociais e no noticiário.
Os números dão uma leitura sobre a direção da indústria para os próximos anos, segundo a ótica da AAWZ.
Separei alguns insights que quem trabalha na indústria precisa estar ciente.
Pontos importantes: nessa pesquisa, os dados utilizados são mistos entre públicos (CVM, Focus, ANBIMA, etc) e próprios da AAWZ.
A marca do trilhão
O mercado B2B (assessorias + consultorias) ultrapassou R$1 trilhão em custódia PF em 2025. Crescimento de 17% ao ano, contra 10% do B2C.
XP e BTG concentram 91,1% dessa custódia no B2B.
O motor de crescimento adicional, segundo o relatório, vem das consultorias CVM. Na projeção da AAWZ, considerando um crescimento orgânico de 3% ao mês para as consultorias contra 0,3% ao mês para as assessorias, a participação da consultoria no mercado B2B sairia de 14,6% para 35,6% em 4 anos.
Atenção: esses 3% ao mês são premissa de cenário, não taxa observada! O dado real de crescimento orgânico médio ponderado (NNM/AuC) do B2B está em 0,69%.
Sob pressão
Os indicadores operacionais das assessorias pioraram em várias frentes ao longo de 2025. O tempo de vida médio dos clientes saiu de 43 para 28 meses em um único ano, uma queda de 35%!
⬆️ Releia esse número. ⬆️
A captação líquida média, que antes da crise do Banco Master estava em +0,62% do AuC ao mês, caiu para +0,03%. Redução de 18x.
Os ativos problemáticos aumentaram 8x nos últimos 4 anos. Entre 2010-2022, a média era de 2-3 ativos problemáticos por ano. Já os 4 anos seguintes tiveram um aumento considerável, chegando em 14-15 ativos!
Score de reputação
A AAWZ analisou 36.010 itens em 4 plataformas (Twitter/X, Reddit, YouTube e Google News) durante 12 meses, monitorando 7 marcas e avaliando com um score de 0 a 100, onde 50 é o ponto neutro.
XP e assessorias foram as únicas marcas que caíram abaixo de 50 no período pós crise.
Aqui vale destacar que as únicas linhas que aumentaram no Score foram as consultorias e o Itaú/Íon.
Modelo de negócio, Banco Master e conflito de interesses representaram 51% das menções negativas entre XP e assessorias.
O sinal de migração
A pesquisa interna da AAWZ ouviu 128 profissionais do mercado entre janeiro e abril de 2026. Consultores e MFOs deram nota 8,7 e 8,3 de confiança, respectivamente. Já os assessores deram 5,9.
Observação: 24% dos assessores deram nota igual ou inferior a 3 e 47% deram nota 5 (neutro).
53% dos profissionais demonstraram interesse em migrar do modelo assessoria para consultoria. Quem quer migrar dá nota 5,1 ao modelo atual. Desses que demonstram interesse em migrar, caso fossem fundar um escritório hoje: BTG 34%, Itaú 34%, XP 21%.
Insatisfação número #1? Conflito de interesses, com 22%.
Para onde a indústria está indo
40% dos profissionais ouvidos pela AAWZ apontam a entrada dos bancos no B2B como a tendência número #1 para 2026. Seguida por consultoria CVM (30%) e fee fixo (23%). As três meio que convergem na mesma direção…
Indo para os números da pesquisa, de 2023 a 2025, o número de consultorias CVM (PJ) cresceu 66%, enquanto o de assessorias cresceu apenas 10%.
Claro que é esperado um crescimento mais avançado em consultorias pois ainda está em fase inicial, se comparado com as assessorias. É como comparar o crescimento de uma empresa madura com uma em fase de expansão… comparar o ‘g’ de ambas, na minha visão, não é a forma mais assertiva de análise.
Agora, se formos comparar o avanço na relação entre assessor/consultor, talvez possa ser uma análise mais justa. Essa relação até 2025 estava em 5:1, a metade se formos comparar com os dados de 2022.
My Personal Takeaway
Em primeiro lugar, precisamos separar o que é realidade e o que é projeção. Planilhas e gráficos aceitam qualquer input! Isso vale para quando você estiver realizando um planejamento financeiro e para as pesquisas. Se eu colocar um crescimento de 6% a.m para X e 0.40% a.m para Y, o que você acha que vai estar mostrando daqui a 5 anos? É meio obvio, não?
“Garbage in, garbage out" (GIGO) is a principle in computer programming and mathematics emphasizing that the quality of output is directly linked to the quality of input.
Agora, a realidade que o relatório mostra é bem clara: cliente altamente atritado com os últimos eventos e se questionando da confiabilidade de quem o atende. Isso para quem trabalha de forma correta e com visão de longo prazo é uma baita oportunidade! Seja na captação de novos clientes para um outro modelo de atendimento ou seja para outro escritório do mesmo modelo.
O fato é: o novo sempre chama atenção! Às vezes, basta apenas um gatilho para o cliente abrir os ouvidos para um novo modelo. E o que não faltou nesses últimos 12 meses foram gatilhos, né?
E esses eventos não ficam restritos apenas ao cliente. Eles mudam o comportamento das plataformas, dos reguladores, dos profissionais ao seu redor... O setor está se reorganizando em tempo real.
Você sendo assessor ou consultor, é de suma importância que esteja na sua rotina acompanhar esse tipo de relatório. Não como uma verdade absoluta, mas para agregar no seu entendimento sobre a sua profissão.
Não basta apenas estudar sobre mercado e investimentos, você precisa entender como o ecossistema em que você está inserido está se movimentando.
Se você não conferiu a última edição do In The Money #35, não deixe de clicar no link abaixo.
Nos vemos no próximo domingo!